人在职场[33655.net]报道：飞龙、三株、秦池，曾经是中国企业界灿烂的明星，在上世纪九十年代辉煌一时。曾几何时，它们相继黯淡隐去，给人们留下无尽的思索。
回顾飞龙、三株、秦池的历史，我们可以发现一些共同特点：第一，抓住了好的契机。飞龙、三株迅速兴起的大背景是人们社会观念的转变和对身体健康、生活质量的关注；秦池则是夺取央视"标王"，抓住了全国人民的"眼球"。第二，利用电视等大众传媒广泛宣传，迅速成名，飞速扩张。飞龙广告投入巨大，1991年为120万元，1992年为1000万元，1993年为8000万元；产出则更为惊人，从1990年注册资金仅为75万元的小企业，飞速发展到1995年累计销售收入20亿，利润达4.2亿元。三株强有力的媒体宣传攻势，推动三株口服液一夜成名，在农村甚至被称为延年益寿的灵丹妙药，销售额急剧飙升，公司成立仅三年，销售额就达到80亿元，资产达48亿元。而秦池在夺标后的第二年，销售额高达9.5亿元，此盛况至今仍为秦池人津津乐道。
飞龙、三株、秦池，在迅速崛起之前都是规模很小、名不见经传的小企业，它们的飞速发展羡煞许多同业，这同时也为自己埋下了日后覆亡的祸根。第一，没有明确的战略意图。德鲁克认为，企业战略就是企业的发展蓝图，没有战略的组织就好像没有舵的小船，会在原地打转。尽管看起来，三株似乎提出了自己的战略，吴炳辉在新华社年会上曾经宣称，三株到二十世纪末完成900亿到1000亿元的利税，成为中国第一纳税人，言犹在耳，三株却已轰然倒下。第二，没有形成独特的、不易复制、难以替代竞争优势。三家企业的产品单一，科技含量低，舍得花大钱打广告，却舍不得做产品研发，形不成核心竞争力。这不仅是飞龙、三株和秦池的弊病，更是中国众多流星企业的痈疽。飞龙、三株、秦池的竞争手段何其相似，建立起庞大的营销队伍，不遗余力地打广告，短时间声名鹊起，销售量和销售收入大增。从长期来看，这种竞争手段毫无秘密可言，极易被竞争对手模仿和超越。第三，没有危机管理意识，缺乏危机管理机制。表面上看，飞龙、三株和秦池的猝败是由极偶然的因素引发的：公司上市运作暴露了飞龙的弊病，一场人命官司击倒了三株，秦池则源于新闻单位揭密秦池酒勾兑的流程，但从深层次分析，偶然事件打倒一个庞大企业，则反映出该企业内部管理体制不健全，没有危机管理意识和危机处理机制。
从以上三家企业的兴衰我们可以看到，企业间的竞争犹如越野赛跑，一个企业要想在长期的竞争过程中立于不败之地，必须制定出一个长远的发展思路，一个适合本企业的、迥异于他人的发展战略。
张瑞敏认为，一个企业没有发展战略，就是没有发展思路，没有思路也就没有出路。企业的发展战略就像是茫茫大海中的灯塔，为企业指明前进的方向。德鲁克认为，对发展战略已不是"是否需要"重视，而是"如何重视"及"重视程度"的问题。企业战略在此被提升到前所未有的高度。就中国企业的现实来说，战略在企业运营中似乎是可有可无的东西。1998年，700家上市公司，仅20％有战略规划部，15％为其它部门代替，55％的公司根本就没有战略，战略仅是偶然从公司决策层中产生，而战略规划在众多的非上市公司中更是少之又少。
战略的重要性不言而喻。那么是否存在一个普遍适用的战略呢？正如管理方法、领导方式具有情境性质，战略也必须因环境而异。无论一个战略制定得多么完善，它未必对所有公司都适用，也不是对某一公司的任一时期都适用。波特说过，每个公司都从不同的起点开始，在不同的背景下经营，并且拥有基本上是不同种类的资源，没有适用于所有多种业务公司的最佳战略。
只有在分析具体企业的环境（包括宏观环境和行业背景）和企业内部资源拥有状况及利用能力基础上，制定出的战略才是切实可行的。
另一方面，战略的制定过程也非文字游戏或简单模仿，战略必须与众不同，以此区别于其它企业，并为企业员工注入凝聚力、向心力、自尊心和自豪感。这意味着企业必须仔细选择一组不同的经营活动来传达一套独特的、与企业战略相配套的公司理念和价值观念，形成企业难以被模仿的核心竞争力。没有战略，或者战略和公司经营行为两张皮，轻微的，造成企业平庸的业绩表现，严重的，可能把企业拖向破产的泥沼。
前车之鉴，后事之师。许多企业认识到战略的重要性，纷纷聘请外脑为企业把脉，有的甚至重金聘请国外咨询公司来做战略，但真正的实施效果却差强人意。有人分析认为，这是由于国外公司不了解中国国情，制定出的战略水土不服。我认为这只是部分原因，更主要的原因则是战略实施过程中的问题。一个战略的制定、实施和评估并非一蹴而就的事，也不是一朝一夕之功，往往是十年、八年的时间期限，牵涉到的人、事广泛而复杂。因此，战略的成功并非是做好一件事，甚或者几件事，而在于做好链条上的每一件事。
有了好的战略及战略执行，成为企业界天空常驻的恒星，也并非难事。
三 礼品的运用
通过第一次交流，我了解到了两个重要信息（我自己认为比较重要），一是他有个上初中的女儿，并且非非常爱他的女儿；二是他自己没有多少电子商务的知识，想学习又没有学习的渠道。
于是在我第二次去拜访的时候，我一口气买了七本有关电子商务／网络营销方面的书籍送给他，当我从包里去除书递给他的时候，我看到了写在他脸上的惊讶和感动........
第三次去时已经是临近春节了，中间因为他经常外出考察等原因，一直也没有机会在沟通，这次去我带了一个四百块钱的快译通电子词典去，对他讲现在的孩子英语一定要好，因为将来的用途非常广泛，所以我在力所能及的范围内给他的孩子做一点帮助，当我把电子词典递给他的时候，我看到了同样的感动.........
其实经过两次接触，我们成为了朋友，书和电子词典应该算不上什么礼物，但是的确是我的一片心意，抛除了业务原因，我更愿意作为朋友的身份来看待这两分小礼品。
对于客户馈赠礼品可能我们都非常熟悉，但是送礼也讲究技巧，有时候根据交往的过程中得到的一些信息赠送礼品，礼不贵重，也可以起到意想不到的效果。
四 方案的写作
经过几次见面酝酿，我开始着手写这个方案，平时写方案比较顺手，这次却感觉比较困难，因为该业务可能业务额比较大，所以的需要根据客户的实际情况来创造性结合，我先是用几天时间研究了那时中国现有的类似所有的客户的网站，起码在栏目设置上设制得非常全面，剩下来的时间我主要从客户的角度和目前互联网运用方面来思考应该如何给客户设定个性化的功能，进展不是很理想，写完后竟然花了近一个月的时间。
方案打印出来经过仔细包装后，五十页，翻看着漂亮的封面和漂亮的内页，自己感到很有成就感，同时们也都比较欣赏，这个方案除了普通网站的功能外，特别根据客户情况设制了远程招商功能，这在现实运作中完全具备可行性，大部分商务操作都可以通过网络实现，属于一个
创新；客户下属管理的企业将会有近200家，因此另外一个功能设计实现了客户和所有下属企业共同运用的平台，每家企业通过分配的账号密码，可以自主的发布各种信息，比如：产品／新闻／招聘等，还可以网上接收订单等等，其实这成为了一个行业平台，其中不是该客户下属的企业也完全可以应用这套系统；还有一个功能就是为客户设计了内部办公；这几个方面以第二个方面为重，取得了客户的特别认同，也是这个网站作用能够无限发挥的一个特点。
做我们这行的可能都需要为客户制作方案，一般小企业的网站不外乎几个"公司简介""产品简洁""会员注册""新闻发布""联系方式"等内容，方案基本可以把方案作成行业方案，遇到那个行业企业把方案中的企业名称等资料一改，略加整理可能就成为了一个方案，但是有些客户的个性化很强，需求比较深入，在资金上支持也比较多，所以，功能上就需要我们这些人在一定基础上进行创新，也只有创新，客户实行电子商务的成功率才有可能提高，这一点我在做海尔商用空调的单时体会特别深。
五 对于客户心理的研究
这笔业务的成功，我认为还有一个因素特别重要，就是对客户心理的研究和把握。
经过几次接触后，我了解到＊副主任是主管宣传和谈判，另一名副主任主管基础建设，他们的共同领导－－就是这家企业的大老板＊正主任，我从侧面分别了解这几个人的情况，如下：
正主任：年龄60岁左右，学历中专以下，最初为农民，后来通过自身努力成为村委书记，因工作特别突出，被任命为镇长，做镇长时工作也同样非常突出，后被任命为该企业的一把手。该人做事雷厉风行，为人豪爽义气，有很强的个人魅力，非常能饮酒，工作能力特别突出，据说每次发言从不用打草稿却非常具有感染力，属于典型有突出能力的农民企业家。
＊副主任：（我直接接触的这个客户）年龄36岁，聪明精干，工作细致，能力突出，风度翩翩，待人特别真诚，最初在外资企业做基础管理工作，后来到政府机关从普通工作人员做起，直至市长秘书，目前进修MBA，因为谋求更高的发展和比较仰慕正主任的个人魅力而来到该企业，属于能力出众／情商较高的管理者。
另一副主任：主管的事项与该业务基本不产生联系，故没有详细深入了解。
在了解了这些基本资料后，我认为这群人是群真正的实干家，非常敬业认真，又同时具有山东人的真诚和豪爽，并且比较重感情，因此我认为应该做好做足与客户的感情营销。
"勤跑"：这是我的一个工作方面：我一般一个周至少去一次。有时候去了不在家，没关系，打个电话告诉他，我就在他公司，客户一听感到不好意思.......没关系，要的就是这种效果.....
"喝酒"：每次去都争取到与客户一起吃饭，应该说我们在饭桌上获得了充分的交流，我也因此喝吐了几次，虽然每次都异常难受，但是也无可奈何，对于这些客户来讲，喝酒非常重要，我们当然也应该"舍命陪君子"了.......
"小事情"：我认为对于小事情的把握也比较到位，比如，我一般给客户直接打电话之前，首先问一下办公室的工作人员领导在不在，或者最近是不是要出差之类，因此一般能够获得领导们出差或者其他的信息，于是在领导出差之前，给他们挂个电话，说些他们旅途愉快的话语（因该说的确非常真诚的一些话），客户每每都比较感动；另外客户每次来青岛的时候，如果有条件我一般是给客户打电话邀请一起坐坐，虽然有时候是客套，但客户毕竟"感觉很温暖（客户语）"；其他比如每次要到停车场迎接客户等小事情就不用说了，都是应该做的，还有就是春节的时候，在新年钟声敲响之后我就立即给客户打电话拜了年.........。
这些工作应该都体现了对客户的一种情感关注，因为客户的特点比较明确，注重做客户心理的工作，所以我们的交往完全超出了业务的层面，我也对客户从业务心态逐渐转变成了朋友心态，现在我们还经常来往，成为了忘年交，我始终认为这是我在该笔业务中的最大收获。
